Persuasión en acción: descubre los cinco sesgos cognitivos más utilizados en el marketing digital

Persuasión en acción: descubre los cinco sesgos cognitivos más utilizados en el marketing digital

En el marketing, la persuasión es clave para atraer, captar y retener clientes. Una de las técnicas más poderosas y utilizadas en la mercadotecnia es a través de los sesgos cognitivos.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Son atajos mentales que ocurren cuando una persona procesa e interpreta una información de su entorno, las cuales terminan influyendo sutilmente, ya sea en favor o en contra, en las decisiones y comportamientos de su vida. Este concepto fue introducido y desarrollado por los psicólogos cognitivos, Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1972.

Según estudios, actualmente, existen más de 200 sesgos cognitivos que rigen nuestros pensamientos cotidianos. Buster Benson, Product Manager y escritor, organizó 175 patrones de pensamiento en un códice gigante, según el problema que tratan de resolver, clasificándolos en cuatro categorías: (1) demasiada información, (2) insuficiente información, (3) necesidad de actuar rápido; y, (4) ¿qué debemos recordar?

Infografía sobre El Códice de los Sesgos Cognitivos desarrollado por Buster Benson y  John Manoogian III.
Fuente: https://polisaez.wordpress.com/2019/05/09/codice-de-sesgos-cognitivos-que-evitar-para-tomar-mejores-decisiones/

Sesgos cognitivos más aplicados en el marketing digital

La influencia que tienen en la capacidad racional de los humanos, ha logrado que los sesgos cognitivos sean cada vez más aprovechados por los mercadólogos y publicistas para persuadir a los consumidores en su proceso de compra y mejorar el reconocimiento de marca.

Para que conozcas más sobre su efectividad, te presentamos los cinco sesgos cognitivos más utilizados en el marketing digital. 

  1. Efecto Halo. Este sesgo cognitivo consiste en definir a una persona, objeto o empresa basándose en un rasgo o característica única o cualidad positiva o negativa.
    • Acción de marketing: En la mercadotecnia, el efecto halo se utiliza para resaltar un aspecto o atributo positivo a fin de influir en la decisión de compra del consumidor y fortalecer la percepción de la marca.
    • Ejemplo: Los gigantes tecnológicos como Apple, por lo general, utilizan este sesgo psicológico creando dispositivos de alta calidad con diseños elegantes y minimalistas, lo cual extiende una buena imagen y reputación a toda su línea de productos.

  1. Sesgo de Confirmación. Es la tendencia natural que se basa en buscar y valorar información que respalde nuestras creencias y opiniones, mientras ignoramos o descartamos aquella que las contradiga.
    • Acción de marketing: Para sacar provecho de este sesgo, se debe proporcionar a los usuarios contenidos que confirme sus expectativas e ideales, a fin de que se refuerce su vínculo emocional con la marca.
    • Ejemplo: Nike emplea este sesgo en su campaña «Just Do It», presentando a atletas famosos superando obstáculos y desafiando límites, logrando inspirar a sus clientes a creer en su propia capacidad para alcanzar sus objetivos.

  1. Sesgo de escasez. Se basa en el miedo a perder una oportunidad o recurso limitado. Ante este temor, nos sentimos más atraídos por aquellos productos o servicios que percibimos como “escasos” o exclusivos.
    • Acción de marketing: Si deseas ponerlo en práctica, enfócate en crear una sensación de urgencia al consumidor y ofrecerle incentivos especiales o ediciones limitadas para impulsar la compra rápida.
    • Ejemplo: La plataforma de ventas online Amazon utiliza este sesgo, especialmente, en su evento anual «Prime Day», ofreciendo descuentos exclusivos por tiempo limitado a los miembros Prime. De esta manera, la marca invita a sus clientes a tomar acción de compra inmediata.

  1. Efecto de Anclaje.  Se basa en la tendencia humana, en la cual se da mayor peso a la primera información que recibimos, considerándola al momento de tomar futuras decisiones.
    • Acción de marketing: Para generar este sesgo en tus consumidores, es necesario brindar información de valor del producto o servicio de tu negocio, como el precio y sus características, como promociones, ofertas, beneficios y recomendaciones.
    • Ejemplo: La empresa de retail más grande Latinoamérica, Falabella, utiliza este sesgo, con el propósito de mostrar «precios originales» junto a los precios de venta. De esta manera, crea una ilusión de descuento significativo a sus clientes, persuadiéndoles a realizar alguna compra online o en tienda.

  1. Sesgo de autoridad. Este patrón de pensamiento se basa en nuestra predisposición a confiar y seguir a personalidades de autoridad o expertos en un tema específico.
    • Acción de marketing: Si deseas crear este sesgo en la mente de tus consumidores, emplea testimonios de expertos, celebridades o influencers para respaldar la calidad y eficacia de tu producto o servicio.
    • Ejemplo: «Oral-B», marca de higiene dental, emplea frecuentemente la imagen de dentistas en sus anuncios y promociones. Al mostrar a estos expertos respaldando y recomendando sus productos, busca persuadir a los consumidores, presentándose como la marca líder y confiable en el cuidado bucal.

El conocimiento y uso de los sesgos cognitivos en el marketing digital es una herramienta poderosa para atraer y retener clientes, aumentar el número de ventas y sin duda, fortalecer el reconocimiento de marca. Y tú, ¿estás listo para explorarlos y aplicarlos en tu próxima estrategia de negocio? Anímate y marca una diferencia significativa en el éxito de tus campañas online.

Fuentes consultadas