En el marketing, la persuasión es clave para atraer, captar y retener clientes. Una de las técnicas más poderosas y utilizadas en la mercadotecnia es a través de los sesgos cognitivos.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Son atajos mentales que ocurren cuando una persona procesa e interpreta una información de su entorno, las cuales terminan influyendo sutilmente, ya sea en favor o en contra, en las decisiones y comportamientos de su vida. Este concepto fue introducido y desarrollado por los psicólogos cognitivos, Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1972.
Según estudios, actualmente, existen más de 200 sesgos cognitivos que rigen nuestros pensamientos cotidianos. Buster Benson, Product Manager y escritor, organizó 175 patrones de pensamiento en un códice gigante, según el problema que tratan de resolver, clasificándolos en cuatro categorías: (1) demasiada información, (2) insuficiente información, (3) necesidad de actuar rápido; y, (4) ¿qué debemos recordar?
Infografía sobre El Códice de los Sesgos Cognitivos desarrollado por Buster Benson y John Manoogian III. Fuente: https://polisaez.wordpress.com/2019/05/09/codice-de-sesgos-cognitivos-que-evitar-para-tomar-mejores-decisiones/
Sesgos cognitivos más aplicados en el marketing digital
La influencia que tienen en la capacidad racional de los humanos, ha logrado que los sesgos cognitivos sean cada vez más aprovechados por los mercadólogos y publicistas para persuadir a los consumidores en su proceso de compra y mejorar el reconocimiento de marca.
Para que conozcas más sobre su efectividad, te presentamos los cinco sesgos cognitivos más utilizados en el marketing digital.
Efecto Halo. Este sesgo cognitivo consiste en definir a una persona, objeto o empresa basándose en un rasgo o característica única o cualidad positiva o negativa.
Acción de marketing: En la mercadotecnia, el efecto halo se utiliza para resaltar un aspecto o atributo positivo a fin de influir en la decisión de compra del consumidor y fortalecer la percepción de la marca.
Ejemplo: Los gigantes tecnológicos como Apple, por lo general, utilizan este sesgo psicológico creando dispositivos de alta calidad con diseños elegantes y minimalistas, lo cual extiende una buena imagen y reputación a toda su línea de productos.
Sesgo de Confirmación. Es la tendencia natural que se basa en buscar y valorar información que respalde nuestras creencias y opiniones, mientras ignoramos o descartamos aquella que las contradiga.
Acción de marketing: Para sacar provecho de este sesgo, se debe proporcionar a los usuarios contenidos que confirme sus expectativas e ideales, a fin de que se refuerce su vínculo emocional con la marca.
Ejemplo:Nike emplea este sesgo en su campaña «Just Do It», presentando a atletas famosos superando obstáculos y desafiando límites, logrando inspirar a sus clientes a creer en su propia capacidad para alcanzar sus objetivos.
Sesgo de escasez. Se basa en el miedo a perder una oportunidad o recurso limitado. Ante este temor, nos sentimos más atraídos por aquellos productos o servicios que percibimos como “escasos” o exclusivos.
Acción de marketing: Si deseas ponerlo en práctica, enfócate en crear una sensación de urgencia al consumidor y ofrecerle incentivos especiales o ediciones limitadas para impulsar la compra rápida.
Ejemplo: La plataforma de ventas online Amazon utiliza este sesgo, especialmente, en su evento anual «Prime Day», ofreciendo descuentos exclusivos por tiempo limitado a los miembros Prime. De esta manera, la marca invita a sus clientes a tomar acción de compra inmediata.
Efecto de Anclaje. Se basa en la tendencia humana, en la cual se da mayor peso a la primera información que recibimos, considerándola al momento de tomar futuras decisiones.
Acción de marketing: Para generar este sesgo en tus consumidores, es necesario brindar información de valor del producto o servicio de tu negocio, como el precio y sus características, como promociones, ofertas, beneficios y recomendaciones.
Ejemplo: La empresa de retail más grande Latinoamérica, Falabella, utiliza este sesgo, con el propósito de mostrar «precios originales» junto a los precios de venta. De esta manera, crea una ilusión de descuento significativo a sus clientes, persuadiéndoles a realizar alguna compra online o en tienda.
Sesgo de autoridad. Este patrón de pensamiento se basa en nuestra predisposición a confiar y seguir a personalidades de autoridad o expertos en un tema específico.
Acción de marketing: Si deseas crear este sesgo en la mente de tus consumidores, emplea testimonios de expertos, celebridades o influencers para respaldar la calidad y eficacia de tu producto o servicio.
Ejemplo: «Oral-B», marca de higiene dental, emplea frecuentemente la imagen de dentistas en sus anuncios y promociones. Al mostrar a estos expertos respaldando y recomendando sus productos, busca persuadir a los consumidores, presentándose como la marca líder y confiable en el cuidado bucal.
El conocimiento y uso de los sesgos cognitivos en el marketing digital es una herramienta poderosa para atraer y retener clientes, aumentar el número de ventas y sin duda, fortalecer el reconocimiento de marca. Y tú, ¿estás listo para explorarlos y aplicarlos en tu próxima estrategia de negocio? Anímate y marca una diferencia significativa en el éxito de tus campañas online.
Los seres humanos tenemos la tendencia de juzgar a una persona u objeto a partir de un atributo o cualidad sin tener suficiente información al respecto. Esta acción se le conoce como el efecto halo, un sesgo cognitivo común en la sociedad, pero que actualmente ha tenido gran relevancia en el marketing y el sector empresarial. Por este motivo, te explicaremos por qué es tan importante aplicar este concepto en tu marca en el siguiente post.
¿Qué es el efecto halo?
Es un sesgo cognitivo, el cual consiste en definir a una persona, objeto o empresa a partir de un rasgo o cualidad. Es un prejuicio que utilizamos a menudo en el ámbito social para interpretar la realidad en un determinado momento. De esta forma, se pone en manifiesto la influencia que tiene un aspecto en concreto para luego asumir si nos agrada o no algo o alguien.
El efecto halo fue estudiado por Frederic L. Wells, sin embargo, en 1920, el término fue acuñado por primera vez por el psicólogo norteamericano Edward L. Thorndike en su artículo A Constant Error in Psychological Ratings. La publicación mostraba un experimento realizado a militares basándose en su valoración de ciertas habilidades y atributos físicos de sus subordinados. Al analizar los resultados, se encontró una correlación entre la calificación alta con las cualidades positivas, mientras que las negativas obtenían una puntuación baja.
El efecto halo y las marcas
Si bien no se busca etiquetar a nadie, este sesgo cognitivo es inconsciente, lo cual puede ser beneficioso para los especialistas en marketing y comunicación estratégica. Como se sabe, la psicología es una disciplina que complementa a estas profesiones, siendo el efecto halo una oportunidad para potenciar la imagen de una marca a partir de un atributo.
Así como tenemos la tendencia a generalizar a una persona por una cualidad, lo mismo sucede con un producto, servicio u organización. Es por ello, que las marcas necesitan planificar bien sus campañas de lanzamiento para generar una buena impresión y obtener el efecto halo deseado. Una excelente opción para lograrlo es aplicar el neuromarketing, ciencia que estudia el comportamiento del cerebro frente a una campaña publicitaria y la percepción de la marca.
A partir de esta investigación, se puede potenciar puntos claves como mejorar el diseño y el proceso de compra de la web o plataforma, ofreciendo así una experiencia única al cliente. Asimismo, otra forma de conseguir este efecto es destacar el producto estrella de tu marca para que repercuta en favor de los demás artículos o servicios.
Un ejemplo claro fue lo que sucedió con Apple. En el 2003, la marca destinó una gran parte de su presupuesto de marketing en publicitar el iPod. Sus anuncios se expandieron a nivel mundial a través de la prensa, televisión, campañas con influencers, entre otros recursos. Tal fue el apogeo en ventas, que la compañía se convirtió en el líder de reproductores de música portátil.
A partir de este rotundo éxito, los usuarios percibieron a una marca gigante en tecnología, expandiendo el efecto halo en toda la línea de productos, aumentando así sus ventas. De acuerdo con el informe La Psicología del Marketing y el efecto “halo”, luego de las costosas campañas publicitarias que se enfocaron en el iPod, las ventas totales de 2005 de Apple se colocaron por encima del 68%, los beneficios superaron el 384% y el stock de la compañía saltó al 177%
¿Cómo aplicar el efecto halo en mi marca?
Conociendo la onda expansiva que puede generar el efecto halo en tu negocio, te recomendaremos una serie de tips para potenciar la imagen de tu marca y obtener la percepción deseada y adecuada de tu empresa.
Potenciar el slogan. La información que transmitas al público marcará la diferencia con tus demás competidores. Por este motivo, el eslogan resulta fundamental para comunicar un mensaje preciso y fácil de recordar. Este elemento es esencial en la decisión de compra de los consumidores. Un ejemplo claro es “Destapa la felicidad”, frase icónica de Coca Cola.
Marketing de influencers. Esta estrategia es muy utilizada en la actualidad por muchos negocios y compañías. Gracias a los influencers (especialistas, creadores de contenido o celebrities),tu marca tendrá mayor credibilidad y prestigio en tu sector. Asimismo, al ser presentada por una voz autorizada, brinda mayor seguridad al consumidor, convenciéndolo del producto o servicio que ofreces.
Crear una comunidad. Para lograrla puedes construirla mediante los canales digitales, manteniendo una constante comunicación e interacción con tu audiencia. Además, al brindarle una excelente atención y experiencia, ya sea presencial o virtual (sitio web, redes sociales o ecommerce), tus clientes recomendarán tu producto o servicio, convirtiéndose en embajadores de tu marca.
Efecto de anclaje. Es un sesgo psicológico que se basa en la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia o argumento que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión. Para generarlo, necesitamos brindar información de valor, la cual está relacionada con el precio y las características del producto o servicio, como promociones, ofertas o los beneficios que garantiza la marca a los potenciales clientes.
Como habrás notado, el efecto halo representa una gran oportunidad para las marcas. Recuerda que la primera impresión definirá la valoración y percepción del consumidor y los potenciales clientes. Es de suma importancia que los especialistas en comunicación, marketing y publicidad lo apliquen de manera estratégica en las campañas. De este modo, la empresa no solo logrará incrementar sus ventas, sino también consolidar su reputación en el mercado.
